中国平安(601318)：改革初见曙光 长期价值可期

概要

   　　保险代理人不再扩张的战略背景下，中国平安的保费增长看什么？

   　　中国平安是一个庞大的综合金融集团，业务虽广泛，但寿险仍是其最核心且最具成长性的业务。代理人渠道是寿险业务中价值率最高的渠道，同时是最重要的流量入口，平安于2019年起升级优才计划，推动寿险代理人精英式转型，提升优质代理人占比，从而提升业务价值，伴随而来的是当年清退低效代理人达24万人。

   　　过去，平安依靠人海战术快速渗透市场获得巨大成功，现在主动清退低产能代理人，内含价值、新业务价值随即下滑，2020年，受疫情干扰，改革尚未见成效，改革正经历阵痛期。以质代量的策略具备长期成长空间，但平安推动结构优化转型困难亦不可小觑，需保持谨慎乐观

   　　1. 寿险改革后，个险代理人渠道占比持续下滑，引致平安市占率下滑

   　　2. 寿险改革后，13个月继续率加速下滑

   　　优质的代理人渠道所提供的差异化服务是抢占市场份额的主要抓手，因此，当个险代理人渠道下滑，平安市占率随之下滑

    代理人规模粗放式增长期，代理人入职后，一般自买一份保险，再促使身边亲戚好友购买，自买即称为“自保件”，自平安于2019开始重点实施改革，代理人数量在2018-2020三年间自140万跌至102万。因此，代理人离巢或是保单继续率持续下跌的直接原因之一3. 结构化转型已见曙光，但吸收高质量人才的困难仍不可小觑，需保持谨慎乐观

   　　中国平安结构化转型已初见曙光，自改革以来，中产及大众客户占比持续萎缩，富裕客户占比逐渐扩大，富裕客户收入贡献遥遥领先，富裕客户人均合同数是大众的两倍。通过结构化转型提升富裕客户占比从而提升收入的方式已见成效，但考虑到金字塔式的利益分配模式未因客户结构改变而发生变化，中国平安仍需通过转化代理人的社会资源到集团的方式获利，吸收高质量人才的困难不可小觑，需保持谨慎乐观